Строительный бизнес привлекает все новых участников. Сегодня только ленивый не мечтает о собственном клочке земли: вот построю «свечной заводик», или какие там еще могут быть варианты в наших реалиях, – и буду процветать! Но прежде чем приобрести участок или начать строительство, если участок уже есть, надо определиться, что именно строить и как строить, чтобы это было востребовано на рынке. Опытные девелоперы в этом вопросе полагаются на мнение консалтинговых компаний, а не только на здравый смысл и свою интуицию. Почему? – об этом мы говорили в предыдущем материале. Сегодня расскажем, что из себя представляют консалтинговые услуги, как выглядит этот продукт и как его можно применить на практике. Как и в прошлый раз, наш собеседник – директор инвестиционно-консалтинговой компании «Конэкс». Павел Геннадьевич УЛЬЯНОВ

- Павел Геннадьевич, как следует из нашего предыдущего разговора, вопрос «что строить?» сегодня определяющий для вашего клиента. Как на него ответить, что для этого нужно?
- Вопрос этот достаточно общий, широкий и поиск ответа на него имеет три уровня. Для начала, надо определиться, что сегодня целесообразно было бы строить с экономической точки зрения, на что есть спрос? Чтобы это выяснить,
необходимо провести маркетинговое исследование рынка недвижимости. Результат такого исследования, подробно
изложенный на бумаге, – это и есть первый продукт консалтинга.- Что дает, девелоперу, застройщику маркетинговое исследование? Давайте рассмотрим это на примерах из жизни.
- Сегодняшние наблюдения показывают, что рынок недвижимости сегментируется, то есть разные сегменты ведут себя по-разному. Например, жилая недвижимость эконом-класса (многоэтажные жилые дома) – на сегодняшний день продажи идут крайне сложно. Это не значит, что всем нам сегодня хватает недвижимости, это значит, что у той категории потребителей, которой нужна эта недвижимость, нет денег. И когда несколько месяцев назад банки ужесточили условия по ипотеке, это только усугубило ситуацию в данном сегменте. Денег у потенциального покупателя нет – и данный сегмент рынка стал.
Или, например, торговая недвижимость. В Севастополе на сегодняшний день объем торговых площадей, которые выброшены на рынок, по сути дела удовлетворяет спрос, то есть создался определенный баланс. Сегодня уже значительно сложнее сдать в аренду торговые площади, потому что арендаторы – основной потребитель на этом сегменте – уже начинают выбирать, какой торговый центр или какое место для них предпочтительнее. Это в итоге приведет к некоторой стабилизации и, может быть, иногда даже снижению арендных ставок. А после того, как в Севастополе будет достроен еще один профессиональный торговый центр (в районе Летчиков, на 20-25 тыс. кв. м), у определенных торговых центров просто возникнут проблемы, потому что рынок будет насыщен. Более того, он будет насыщен профессиональными торговыми площадями, которые потянут на себя основные людские потоки.
- А какая недвижимость сегодня востребована?
- Например, офисные помещения. Сегодня в Севастополе катастрофически не хватает профессионального бизнес-центра. И это ниша на рынке. Поскольку есть спрос, ставки на аренду офисов в ближайшее время падать не будут. И те операторы, которые займутся сегодня строительством офисного центра, получат своего потребителя.
Перспективны и некоторые виды жилой недвижимости: бизнес-, премиум-класса и просто клубные дома, коттеджные поселки, потому что сегодня ощущается нехватка хорошего жилья. Этот сегмент будет развиваться в ближайшие два-три года. Вот что касается маркетингового исследования. Конечно, сказанное выше – это некий обобщенный вывод, но для клиента мы все это очень подробно распишем.
- Предположим, на основании проведенного анализа, клиент узнал, что самая дефицитная недвижимость – это офисы и ее можно дороже всего сдать в аренду или продать. Значит, решено – строим бизнес-центр?
- Нет, конечно. Пока мы ответили только на первую часть вопроса «что строить?» – о целесообразности. Теперь надо
выяснить, что можно построить на данном участке, то есть провести анализ наиболее эффективного использования (НЭИ) участка. Так называется второй продукт консалтинга. Анализ НЭИ проводится по трем критериям:
- физическая возможность,
- юридическая разрешенность,
- экономическая целесообразность.
Чтобы было понятнее, вернемся снова к реалиям. Застройщик хочет бизнес-центр, а может оказаться, что согласно
Генплану в этом месте предусмотрена жилая застройка, причем малоэтажная. То есть мы говорим: да, экономически
выгодно, но юридически не разрешено. Многое зависит и от технических характеристик участка: какие грунты,
конфигурация, есть ли уклон?.. Если там скала, можно «посадить» туда совершенно спокойно 15-этажный дом, если там нет скалы, туда надо залить плиту бетонную 1,5 м толщиной. Что касается последнего критерия… Как вы понимаете, ответить на вопрос об экономической целесообразности, не проведя полноценное маркетинговое исследование, невозможно.
Поэтому маркетинговое исследование входит в структуру НЭИ. Это как бы следующая ступень, более высокий уровень проработки нашего главного вопроса – «что строить?». При этом анализ НЭИ без маркетингового исследования невозможно делать, а маркетинговое исследование может быть отдельным продуктом.
- А если все-таки застройщик хочет именно бизнес-центр и ничего другого?..
- Тогда об этом надо подумать до приобретения участка. И опять же, чтобы определиться с участком, необходимо
провести анализ НЭИ. В данном случае его обычно выполняют в сокращенном виде, такой продукт называется  «Экспресс-анализ наиболее эффективного использования». То есть специалисты анализируют участок и делаютукрупненные выводы, без подробностей. Но чаще всего экспресс-анализ делается по земельным участкам, которые еще не отведены, потому что когда участок отведен, как правило, его целевое назначение так или иначе уже ограничивает возможности наиболее эффективного использования. Вот, собственно говоря, второй продукт, который сегодня востребован на рынке и который мы тоже можем выполнять и продаем нашим клиентам.
- Хорошо, застройщик определился, что он может построить на участке. Следуя вашей логике, предполагаю, что для максимальной экономической эффективности проекта небезразлично, как будет построен объект, какое это будет здание…
- Совершенно верно. Ответ на эти вопросы содержит в себе третий продукт инвестиционного консалтинга – концепция объекта недвижимости. Она формируется на основе маркетингового исследования и анализа НЭИ, о которых мы говорили выше, и состоит из трех разделов, это: маркетинговая концепция, архитектурная концепция и бизнес-концепция (или, по-другому, экономическая модель, или оценка инвестиционного проекта – можно назвать и так).
Маркетинговая часть концепции посвящена вопросам: какое количество площадей создавать, в каком сегменте рынка, какова оптимальная площадь, этажность, как использовать людские потоки, и как их создавать? Продумывается также и PR-компания по продвижению объекта.
Архитектурная концепция – это еще не эскизный проект в полной мере, но больше чем фор-эскиз (архитектурный  набросок). Она необходима для того, чтобы сформировать задание для проектировщиков – раз, второе – для того, чтобы создать третий раздел концепции – бизнес-концепцию, ведь если у вас нет четкого количества площадей, вы не сможете посчитать экономику проекта. Что содержится в этой части? – поэтажный план, привязка объекта к конфигурации земельного участка, расположение входов-выходов; изучается раздел НЭИ, касающийся юридических требований по этажности, по инсоляции (естественной освещенности/солнечному освещению) соседних зданий. Только в отличие от эскизного проекта в архитектурной концепции нет проработки фасада, нет архитектурной части, касающейся того, как это будет внешне выглядеть. Но есть то, что нужно девелоперу: это площадь, это заглубленность, то есть, сколько может быть подземных этажей, если грунты позволяют, и как их использовать (к примеру, сделать подземный паркинг).
Вот это все, что в комплексе делают наши специалисты. Это труд нескольких людей. В процессе формирования концепции мы неоднократно собираемся вместе, обсуждаем, сравниваем. Потом каждый дорабатывает свою часть. Привлекаем к обсуждению клиента. И когда уже готовы маркетинговая и архитектурная концепции, наши специалисты обсчитывают эти площади. Это примерный подсчет, потому что окончательные цифры даст только рабочая документация: когда есть спецификация материалов, и известно, сколько они стоят на данный момент. Но этот приблизительный подсчет дает основания, для того чтобы сформировать экономическую модель проекта – доходы, расходы и, в итоге, прибыль. Дальше нам остается защитить эту концепцию, то есть сдать ее клиенту. С этой работой клиент может искать инвестора или
заниматься проектом самостоятельно.
- А как же третья часть концепции – бизнес-план?
- Это документ, который нужен застройщику, но его заказывают реже. Не будем на нем подробно останавливаться. В данном случае классические формы бизнес-плана имеют некое преломление для проекта по созданию объекта недвижимого имущества.
- Павел Геннадьевич, вот те услуги консалтинга, о которых вы сейчас рассказали, – это собственные наработки
компании, результат накопленного опыта или некий стандартный продукт?
Это стандарт, это то, что общепринято предлагать на рынке в качестве услуги со стороны консалтинговых компаний. Но качество предлагаемого клиенту продукта, безусловно, во многом зависит от опыта. Наша компания в этом бизнесе выросла из других бизнесов: мы 13 лет занимались оценочной деятельностью, мы занимались коммерческой недвижимостью.
И два года назад, увидев, что инвестиционный консалтинг – это перспективно, и что у нас есть практически все  необходимые специалисты для данного направления, мы решили поменять позиционирование компании. Тем более, что к тому времени мы уже приобрели некоторый опыт, разрабатывая продукты консалтинга в своих целях. Сегодня «Конэкс» – региональный оператор с полным циклом консалтинговых и управленческих, то есть девелоперских, услуг. И то, о чем мы сегодня говорили, – это лишь часть выполняемых нами работ. Но в рамках одной статьи обо всем не расскажешь.
Какой из перечисленных продуктов необходим тому или иному клиенту, зависит от его возможностей, от наличия у него соответствующих специалистов и опыта. Будет это маркетинговое исследование или концепция, главное, чтобы продукт был выполнен грамотно, профессионально, тогда можно рассчитывать на максимальную стоимость объекта. И наоборот, ошибки на любом этапе консалтинга увеличивают риски проекта и снижают его экономическую эффективность. Словом, обращайтесь к профессионалам: чем теснее становится на рынке недвижимости, тем точнее должен быть расчет.

Ольга Монастырская

| Рубрика: : Публикации