О секретах профессии рассказывает учредитель АН «Планета Крым». О том, что на рынке вторичной недвижимости уж который месяц идет стагнация, средства массовой информации говорили не раз. Мировой экономический кризис и практически полное отсутствие ипотечного кредитования обусловили причину того, что «человек платежеспособный» стал превращаться в вид исчезающий.
Предложение превышает спрос… В этой ситуации те, кто сравнительно недавно примерялся к «однушкам», понимают: есть шанс стать владельцем «двух» или даже трех комнатной квартиры в современном доме. Те, кто рассчитывал в прошлом году на жилье на окраинах сегодня замахнулись на жилплощадь в центре. При этом, те из счастливчиков, что имеют деньги для приобретения недвижимости, еще и стремятся получить скидку к изначально заявленной цене.
Впрочем, это только на базаре скидка, которую получает покупатель, зависит от его умения торговаться. На рынке недвижимости красноречие и напор помогают далеко не всегда. Существуют объективные жизненные реалии, а потому желаемый дисконт зависит от многих факторов. И правильно ими воспользоваться – задача профессионалов.
Об этом в интервью нашего корреспондента с И.И. Захарченко, учредителем агентства недвижимости «Планета Крым».

- Игорь Иванович, при подготовке к интервью внимательно почитала рекомендации ряда экспертов, советующих:«торговаться стоит в случае приобретения жилья в районах, где наблюдается большой объем предложения». Те же эксперты предполагают, что на хорошую скидку можно рассчитывать при покупке квартир в переоцененных ранее домах…
- Знаете, скажу так: покупатель должен торговаться всегда, везде, в любом случае, в любом месте и районе! Это все-таки – рынок!!! Если хотите, то это своеобразная игра, которая имеет такие же правила. Сегодня они часто в пользу покупателя. Так как есть люди, которым срочно необходимо «гасить» проценты по кредитам, а недвижимость является для них чуть ли не единственным ликвидным активом… Или другой случай: квартира, доставшаяся в наследство
жителям другого государства. И она им не нужна по разным причинам. Да, мало ли ситуаций, когда жилье вынужденно «уходит с молотка». А в связи с кризисом со значительным дисконтом. Хотя сама по себе большая скидка, предоставленная продавцом, еще не является гарантией того, что квартира будет продана. Бывают случаи труднообъяснимые с логической точки зрения. Например, не продается квартира, которая сейчас идет по явно демпинговой цене – процентов на сорок дешевле рыночной.
А с другой стороны – был в моей практике случай, когда удалось «сбить» цену в два раза. Объект, выставленный за два миллиона, клиент с нашей помощью, приобрел за миллион.
- Как Вам это удалось?
- Этот объект был изначально переоценен. На мой взгляд, тысяч на пятьсот. И мы убедили в этом продавца. Свою роль сыграли и начавшиеся «кризисные» волнения, которыми мы сумели воспользоваться. Хотя, если быть искренним, задаток был дан, но объект приобретен небыл из-за, уже к тому моменту, «разгулявшегося» кризиса».
- Какие, если не секрет?
- Никакого секрета здесь нет. И о том, что успешный риэлтор должен быть профессионалом в различных областях, в том числе и в психологии – говорилось уже много. Для меня в этой профессии есть своя философия. Помните известный анекдот: «ну, с таким настроением ты слона не продашь…». Так вот, важно научиться продавать «слонов» с хорошим настроением. Я обожаю, как наверно и любой другой риелтор, заниматься объектами, которые радуют глаз. Имею в виду: интересный дизайн, стиль и т.п. Очень важно понять клиента. И подобрать то, что необходимо именно ему. Конечно, найти слова, которые бы убедили в правильности принятого решения.
- Так вы еще и какие-то волшебные слова знаете?
- Нет никаких волшебных слов,- смеется мой собеседник.
- Вдохновение?
- Да, должно быть и вдохновение. А еще у риэлтора должно быть позитивное мышление. Завистливый человек, который скрепя сердце показывает апартаменты (мол, мне так не жить!!!) никогда не достигнет в нашем деле больших успехов. Это не его работа.
- Психологический фактор играет большую роль?
- Чем дольше продавец не может продать свою недвижимость, тем больше он готов идти на уступки.
- Как долго сегодня находятся квартиры в листах предложений. Назовите, пожалуйста, среднестатистические сроки.
- Сегодня трудно говорить о какой-либо статистике, потому что все идет с поправкой на финансовый кризис. И если корректно оцененная квартира находится в базе данных агентства недвижимости четыре-пять месяцев, то это, по нынешним временам, совсем не много…
- Сегодня ряд банков уже объявил о возобновлении ипотечного кредитования…
- В моей практике в последнее время не было сделок купли-продажи жилья с привлечением ипотечного кредитования.
Похоже, со стороны банков – это удачный Р.R.-ход и не более. Подумайте сами: какой доход должен быть у человека, решившегося на 30% кредит? Трудно считать такую процентную ставку конструктивной.
- Летом в Крыму на рынке недвижимости отмечается традиционное оживление за счет отдыхающих из других регионов, присматривающих себе жилье у моря. Как обстоят дела в этом году? Следует ли ожидать осеннего «сезонного» оживления на рынке недвижимости, которое наблюдалось ранее?
- Наше агентство уже давно приняло решение о том, чтобы работать не только по сделкам купли-продажи недвижимости. Мы занимаемся и заселением отдыхающих. Что, кстати, нам очень помогает пережить затишье на рынке продаж. Да, количество показов увеличилось. Зачастую люди приезжают на «экскурсии», в надежде на будущий заработок. Сколько
из них будит результативными – прогнозировать не берусь. Дело в том, что покупатель сегодня стал более переборчивым и щепетильным – это с одной стороны. А с другой – ему труднее сделать выбор из-за того, что вокруг масса предложений. Он – один, а желающих продать ему свою квартиру – десятки. И в последнее время нам все чаще приходится наблюдать вот таких чуть растерянных клиентов, которые толком не успев рассмотреть один объект, отправляются на второй-третий… Так в спешке и не сделав качественный анализ просмотренных объектов.На сезонное оживление мы конечно надеемся.
- Нельзя объять необъятное… Скажите, пожалуйста, а сами риэлторы идут на скидки за свою работу?
- Да, конечно. Я всегда шел на конструктивный диалог и уступки. Ведь важен – результат. Для агентства это должен быть бизнес, а не способ заработка. Самое важное, чтобы клиент был доволен предоставленной услугой, т.е., работой агентства.
Знаете, был у меня веселый случай, когда согласившись на меньший процент комиссионных, на слова клиента: «маленькие заработки человека беднее не делают!», я сказал: «да, верно, но сильно отвлекают от больших!!!» и клиент оказался более щедрым. Ну, а если серьезно, то бизнес есть бизнес… Поэтому приходится быть мобильным и искать компромисс.
- Спасибо за беседу.

Дарья Комарова.

| Рубрика: : Публикации