Есть такая народная мудрость: «весенний день – год кормит». Как это ни парадоксально, но она применима и к риэлторским реалиям. Только в нашем случае речь пойдет о том, что пищу для размышлений и темы для публикаций продолжает давать традиционная весенняя риэлторская конференция «Рынок недвижимости: проблемы, перспективы развития» (см. каталог «Вся недвижимость Крыма » №11-12, июнь 2009 г.).
Сегодня мы предлагаем познакомиться с темой, поднятой в рамках работы секции «Повышать или увеличивать затраты в сложные времена?», модератором которой был Г.Г. Апресов (АН «Сарушен»). Кстати, его доклад «Маркетинг нужен, но какой?» и открыл заседание секции.
Григорий Грантович Апресов в своем выступлении дал ответ на вопрос: «какой маркетинг нужен в кризис».Вначале эксперт дал краткую характеристику ситуации, сложившейся на рынке. В том числе отметил, что покупатели разделились на три условные группы: первым не дали кредит, вторые ждут окончания договора по депозиту, третьи ждут глобального падения цен. Продавцов недвижимости также можно разделились на две группы. Первая, к которой, по мнению эксперта, принадлежит 80% продавцов, снизила стоимость своей недвижимости на 20-25%. Вторая (соответственно составляющая около 20%) в связи со сложившимися проблемами демпингует, поэтому может снизить стоимость своей недвижимости до 50%.
При этом, Г. Г. Апресов отметил, что практическое отсутствие реальных продаж не дает возможности определить фактический уровень падения цен. Кризисная ситуация ввела и продавцов, и покупателей в растерянность, и они вынуждены больше прислушиваться к мнению риэлторов.
- «Классический маркетинг стал дорогим удовольствием, но и без него понятно, что спрос и предложение остались в прежнем соотношении, однако спрос не обеспечен покупательской способностью. Это дает надежду на после кризисную реабилитацию рынка, когда начнет работать эффект отложенного спроса, что и должно привести к росту цен», – подчеркнул докладчик.
На наш взгляд, особенно любопытными стали тезисы, которые были озвучены в качестве задач антикризисного маркетинга. Итак, ищем ответ на извечный вопрос: «Что делать?». Тем более, что у нас есть возможность познакомиться с вариантами предложенными Г. Г. Апресовым:
• Сделать ставку на наиболее ликвидные объекты, цены на которые, даже при падении в период кризиса, будут расти после стабилизации финансовой обстановки. К такой категории относится: улучшенное одно-двухкомнатное жилье, элитное жилье, жилье в центре города, земля у моря, земля в районах с развитой инфраструктурой, рекреационные объекты (особенно у моря), причалы, эллинги, промышленная недвижимость.
• Разъяснять клиенту инвестиционную привлекательность именно этих объектов.
• Перенаправить усилия на российского клиента.
• Наладить работу с банками по организации залогового имущества.
• Увеличить объем консультационных бесплатных услуг населению, направленных на разъяснение меняющейся рыночной ситуации. Оказать содействие клиентам по выработке линии рыночного поведения. Подготовить аргументацию и провести анализ существующих для покупателей недвижимости преимуществ в текущей рыночной ситуации.
• Провести дополнительную аналитику эффективности видов рекламы, исключить малоэффективную.
• Усилить работу по продвижению сайта компании.
• Объединить рекламные компании членских организаций с целью получения более значительных рекламных скидок со сторон изданий, вернувшись к коллективной рекламе под брендом регионального и национального профессионального объединений.
• Содействовать обществу в понимании изменения текущих реалий, представляя максимально взвешенные и объективные оценки создавшейся ситуации, готовя клиентов к изменению рыночных условий.
Антикризисный маркетинг должен быть малозатратным – аксиома, не требующая доказательств. Возможно ли это? Докладчик убедительно доказал: «да»!
- Размышляйте, общайтесь, делайте сами и не усложняйте. Это, возможно, не сам маркетинг, но это способ «выжать» наибольшие результаты из любой суммы имеющихся финансовых средств,- делает вывод Григорий Апресов и предлагает четыре основных правила, которые, по его мнению, могут сделать малозатратный маркетинг эффективным.
Правило №1: «Думайте»
- Думайте все время. Постоянно собирайте и изучайте информацию.
- Анализируйте результаты. Задавайте вопросы. Проверяйте ответы. Это ничего не стоит, но много значит.
- Удачные маркетинговые идеи рождаются из хорошей, грамотно проанализированной информации.
- Прежде всего, думайте как ваш клиент, а лучше как неудовлетворенный клиент. Какие свойства вашей услуги могли бы быть улучшенными? Что не учтено?
- Вам нужно будет думать как самостоятельно, так и совместно с другими людьми.
Правило №2: «Общайтесь»
- Устраивайте совещания, цель которых обдумывание, обсуждение и осмысление информации, выявление новых направлений, критики существующих порядков, извлечения уроков из прошлого опыта.
- Общайтесь с людьми, которые не являются вашими коллегами, задавайте им вопросы. Информация – это основа успешного маркетинга. Сбор информации продолжается постоянно, и общение – наиболее дешевый способ ее получения.
- Общайтесь со своими клиентами, с коллегами, с персоналом в офисе, лично или по телефону. Разговаривайте как с теми, кто не пользуется вашими услугами, так и с теми, кто ими пользуется.
- Общайтесь с другими людьми, занятыми в бизнесе.
Правило №3: «Делайте сами»
- Делая все самостоятельно, можно сэкономить. Это удивительно, как много вы можете сделать своими силами.
-Когда вы делаете сами, вы очень быстро всему обучаетесь.
-Вы будете способны определять сами, где профессиональная помощь незаменима и стоит денег.
- Вы поймете, что делается довольно быстро и легко, а что медленно и с трудом. Это значит, что, если когда вы действительно решите нанять профессионалов, у вас будут гораздо более четкие представления относительно того, что вы попросите их сделать, как направить их знания, опыт и дорогостоящее время на ключевые вопросы.
Правило №4: «Не усложняйте»
- На самом деле большинство вопросов решаются просто, пока вы не начинаете их усложнять. Сложность – враг экономии.
- Секрет же успеха заключается в ясности цели, четко направленной на достижение конечного результата.

Дарья Комарова,
По материалам Международной конференции ХIII «Рынок недвижимости: состояние, перспективы развития, роль профессиональных общественных организаций в его формировании»

Наша справка:
Григорий Апресов – Член Совета АСНУ,
Председатель Совета Севастопольского отделения АСНУ,
Судья Третейского суда Севастопольского отделения АСНУ,
Вице-президент Ассоциации «Недвижимость Севастополя»,
Судья Третейского суда Севастопольской Торгово-промышленной палаты,
Юрист-менеджер АН «Сарушен»
По результатам Всеукраинского конкурса «Профессиональное признание-2008», стал победителем в номинации «Золотое риэлторское перо». Автор книг: «Двенадцать аксиом риэлтора», «Диалог с клиентом».

| Рубрика: : Публикации